とまとハウスの「耳より情報」

（平成２４年４月号）　　　第８８号

さくら、さくら♪♪・・・～いよいようれいし春がきました、桜の花も満開ですみんなで出かけてみましょう。
　　　　　　　　　　　　
今月号では、賃貸営業マンが紹介したくなる物件
　　＝入居者の住みたくなる物件の特集です。
【賃貸業者からみた客付けしたくなる賃貸物件は？】

不動産賃貸業者の客付け営業は、入居者の入居したくなる部屋を紹介する事が早く仲介成約に至り手数料を稼ぐことが出来ます。
不動産賃貸業者の営業マンは、其々が独立した店舗の店長の集まりと理解された方がわかり易いのかも知れません。
其々の営業マンは成果主義の給料であり、自分の対応するお客様の入居を成約させなければ自分の収入になりません。
従って何とか成約に結び付きやすい物件を紹介したいと思うのは当然です。
賃貸営業マンが紹介したいと思う物件とはどの様な賃貸物件なのか、それが分かれば家主様自身のマンションをどの様にすれば賃貸営業マンが率先して入居者に紹介して貰えるのかが明確となり稼働率が上がる事になります。
それではどの様な物件が賃貸営業マンにとって取扱したい物件なのでしょうか。

●大変に綺麗な物件
●最新の設備が完備された物件
●広い部屋がある物件
●駅に近い物件（特に特急、急行等の止まる交通利便の良い駅）
●コンビニ、スーパー、職場、大学に近い物件
●家賃の安い物件
●数少ない物件（分譲マンション、新築マンション、新築貸家等）

以上の様な物件が出れば、営業マンはいち早く自分のお客様に紹介したいと思うのは必然であると思います。

【家主様が今後行うべき事とは？】

自身の賃貸マンションを、賃貸営業マンが客付けしたくなる物件に近づけることであります。

全部の条件を満たす事は出来ませんが、近づけることは出来ると思います。
広告料を多く出してみても、成約しなければ営業マンの収入にはなりません。広告料の多い物件ほど「改装されずに汚い」「設備にお金を掛けない」「家賃は下げない」と言われる物件が多く、入居者に紹介してもなかなか決まらないのが実情です。
営業マンは成約すれば収入が多いのですが決まらなければ収入はゼロなのです。
空室の多い大家さんほど、改装にお金を掛けたくないと言われます。
にも拘らず家賃も下げたくない、一時金（礼金・敷金）も下げたくない大家さんが多く、それでは空室はなかなか埋まりません。
現在、全国の空室が４１０万戸（空室率２３％）・京都では７９千戸（空室率２１％）の空室があります。
この様に多くの物件が市場にあふれているのにもかかわらず、「家賃を相場に合わせました」位ではなかなか決まらないと思われます。
家賃を下げるとは、相場よりも下げるという意味なのです。営業マンの紹介したくなる物件の「家賃の安い物件」とは相場よりも大幅に安い物件の事なのです。
家賃を下げるとどうなるのか、当然入居者の質が落ちてゆきます。
一概には言えませんが私の経験から、ワンルームマンションでは家賃３万円、ファミリーマンションでは５万円がそのラインではないでしょうか。
質の悪い入居者になると、家賃の滞納以外にも日常生活に問題が発生するケースが多く、入居管理に大変手間がかかり家賃収入どころではない費用が発生することもあります。
それでは家主様としてどうすれば良いのでしょうか？
入居者の質が下がることを前提に、家賃を相場より大幅に下げて入居者を探すのも一つの方法であり、そこまで家賃を下げれば即刻決まるでしょう。
しかし有る程度入居管理に手間がかかることを覚悟しておくことが必要です。
最善の策は一般的な原状回復の改装工事ではなく、ライバル物件とは明らかに違う部屋にバージョンアップすることです。
問い合わせが少ないのは条件面が相場より高いのか、ライバル物件の空室数が多いのかの何れかです。
案内が入るが決まらないのは、リフォームをケチってライバル物件よりも同じかもしくは低い部屋の質になっているのです。
客付け業務は極端にいえば二者択一で中途半端はしないも同然です、家賃を相場以上に下げるのか、リフォームにお金を掛けるのかの何れかの選択です。
その選択は家主様の判断だと思われます。

【最後に】

ライバル物件とは明らかに違う部屋にバージョンアップすれば、内見さえしてもらえれば高い確率で成約すると思われます。

広告料ははずむが改装はしないのではなく、綺麗にさえ改装すれば逆に広告料は通常で決まるようになるし、空室期間も短縮できて将来の損失分を考えれば改装をした方が得策であると思いますが如何でしょうか？
営業マンも広告料は高いが成約率の低い物件を顧客に紹介することは少ないのです。
最終的には成約する物件から紹介して行く事になるのです。
今回の「耳より情報」は賃貸営業マンから見た「客付けしたい物件」をテーマにお届け致しました。

今後も皆様方のお役に立てる情報をお届け致します。
　　　　とまとハウス　　代表者　粟野　則夫　

　　　　宅地建物取引主任者・不動産コンサルタント技能者

　　　　ファイナンシャルプランナー・賃貸不動産経営管理士