平成１９年１１月号　第３６号

京都伏見の不動産なら賃貸のとまとハウスへ！

とまとハウスの「耳より情報」

（１９年１１月号）　　　　　　第３６号

11月は、3日が「文化の日」（日本国憲法が平和と文化を重視していること）・２３日が「勤労感謝の日」（勤労を尊び、生産を祝い、国民が互いに感謝することを趣旨とすること）で制定されました。　
　
先月号では、①賢い管理媒介不動産業者の選び方を掲載いたしましたが如何でしたでしょうか？　　
今月号では「空室を出さないための方法」シリーズ第二弾「②契約率が飛躍的に向上する内見テクニック」を記載いたします。
次回12月号は第三弾「③収益率を重視した建物建築・建物管理術」になります。
お楽しみに！

【契約率が飛躍的に向上する内見テクニック】
今回は、物件案内に至るまでの「広告術」「案内の前に準備する術」「案内の際の術・クロージング術」の３項目にわけて考えて行きましょう。

１）なぜ入居希望者の問合せがないの？
「有効な広告テクニック」
有効な募集広告をつくることが、多くの競合物件の中からあなたの物件を選んでもらえる要諦であります。
お部屋探しのお客様は不動産業者がお見せする募集広告の中から、広告を見た一瞬で興味があるかないかの判断をされます。この物件を見たいと思わせる広告作りが重要です。
一般的には、広告にキャッチコピー（読み手へ一言で分かりやすく、魅力的に伝える１～３行程度のフレーズ）ではなく、ボディコピー（訴求する対象を詳しく説明する為の文章）を使う技法が、お客様がみて実生活のイメージをしやすいようです。
「コンビニ至近⇒コンビにまでたったの１００ｍ、生活必需品が24時間揃います、夜中にお酒も買えますよ」等の方法があります。
その他、色々な広告テクニックはありますが、近年はインターネットでの物件検索が主流となりつつあります。
多くの物件を簡単に比較できるようになったため、益々広告による他の物件との差別化が図れなくなってきております。
情報誌、チラシ、店頭図面等の紙媒体では時代遅れかもしれません。　　
　
それではインターネットでの目に付きやすい掲載方法はどんなものなの？
◎間取り図が見やすくカラーである。（スキャナーでのものは鮮度が落ちます）
必ず手間がかかりますが、間取り図作成ソフトで個々に作成する。
◎写真が外観のみでなく内部の各所の写真が見られるものを掲載する、最近では部屋内部のパノラマ写真による掲載物件も増えてきています。
（写真のないものは問題外）
◎インターネットのサイトには多くの物件が掲載されておりますが、その物件の情報量の多いもの、例えば写真付であれば他の物件より上位に掲載される為、顧客の目にとまりやすくなります。
◎インターネットの掲載内容は画一的であり、キャッチコピー等の掲載がしにくいので、如何に物件情報内容を充実させるかです。
◎他の物件との比較において、物件の「お徳感」を出す。
◎他の物件との差別化をする。（敷礼なし、フリーレント等）　　
如何に多くのサイトに掲載し、多くの不動産業者にその物件を発信して行く事が、多くのお客様の目に触れることになります。

２）物件案内テクニック（案内準備、案内・クロージング）
「案内の前に準備するテクニック」
案内の前に準備をすることがあります、案内の際は部屋の扉を開けた瞬間の第一印象で契約に至ることが多いのが原状です、お客様の思っていたイメージより「良い」「悪い」によるところが多い様です。
お客様に感動を与える事前準備をしましょう。
案内が入る前に下記の準備をしておきましょう。
◎ 外観の第一印象を良くしましょう
◎ エントランスにホコリ、チラシ等が散乱していないよう注意しましょう
◎ 掲示板の張り紙の歪み、汚れ等はないか
◎ 部屋のリフォーム・清掃は事前に済ませておきましょう
◎ 案内が入れば、部屋の換気をしておきましょう（芳香剤を置くのも一手です）
部屋、キッチン、トイレの異様な匂いは厳禁です
◎ 内見用スリッパを玄関に用意しておきましょう
◎ トイレ・キッチン・玄関等に消毒・清掃済みのラベルを貼りましょう
◎ キッチン・トイレの水が乾ききっていないか事前に水を流しておきましょう
◎ 部屋の寸法を測れるメジャーを備えておきましょう
◎ 鍵は必ず現地に備えておきましょう

「案内・クロージングのテクニック」
案内は大抵不動産業者の営業担当者が案内を行うことになります。下記に案内の際の注意点を列挙します。
◎家主様は案内の際、立ち会わないケースが多く、営業社員によっては旨く設備機器の説明が出来ない、或いは物件近隣の環境・学区・買物等々の説明が出来ない場合があります。そのために、手書きのＰＯＰで操作説明、機能説明を作成し貼り付けておく、或いは入居のしおりを作成し置いておく等の配慮が必要です。
◎営業社員が無意味なクロージングをするのも問題があります。
◎案内は事前の準備が万全であれば、全く問題ありません。
以上が、契約率が飛躍的に向上する内見テクニックについて、記載致しました。
全部を直ちに実行するのは大変です、一つでも多くの項目を実行して頂ければ以前よりは改善できると思います。
弊社では、上記項目を社員全員が共有し、皆様方の管理物件の入居率向上に努めております。